服装マーケティングチャネルのリスク発生の原因

服装メーカーの目標差異

服の中间商と自分の経営目标があります。目标との间に大きな差があります。それによって、あるルートのメンバーが取った経営决定と行为が他のルートのメンバー目标の実现を妨げます。

近代的な経済システムでは、ほとんどのアパレル企業のアパレル仲介業者（卸売り業者、代理店または小売店）を通じて実現され、アパレル企業とアパレル中間業者の間にはゆるい利益団体が形成されている。

理論的には、彼らは手を携えて進んで、製品の流通ルートの安定と効率的な運行を促進して、全体のチャネル利益の最大化を実現するべきです。

しかし、服装の企業と販売店はすべて理性的な経済人で、彼らの行為、競争かそれとも協力かに関わらず、すべて利益の方向誘導の結果です。

服装企業は巨大な製品開発のリスクコストと製造コストを負担しています。彼が追求している目標は規模効果と長期効果です。そのために市場を大きくして長くしなければなりません。

相対的に言えば、ディーラーは営業コストだけを負担して、商品の供給源に対する選択の余地が大きいので、目先の短期利益を追求する傾向があります。もちろんディーラーが短期利益を追求するのは長期的な利益を拒絶するという意味ではありません。

ゲーム理論の観点から見れば、アパレル企業とディーラーは二つの独立した法人であり、それらは自分の利益を追求する権利を持っています。ディーラーは自分の利益と義務を犠牲にして、メーカーの利益目標に協力する必要があります。

ディーラー間の「囚人窮地」

服装企業と

目標上の差異によりチャネルリスクが発生するほか、ディーラー間でもチャネルにリスクが発生する。

最も一般的なのは、販売者間の値下げダンピング競争、地域別市場間の「乱売」、「逆輸入」と同じ市場におけるディーラー間の取引先争いによる価格混乱です。

ディーラー間のこれらの行為は、「囚人苦境」という言葉でよく理解できます。

仮に、同じアパレル企業の下にあるディーラー達は経営している商品に差異がないため、市場を争う唯一の策略は直接或いは間接的に値下げすることです。

もしみんなが値下げしないなら、みんな5万元の利益が得られます。もし他のディーラーが値下げしないなら、自分は8万元の利益が得られます。この時、他のディーラーの利益は1万元（市場総利益は双方よりも安くない時は少ない）と仮定します。両方とも値下がりしたら、各ディーラーの利益は薄められます。

二つのディーラーの間のゲームのパターンは図1に示されている。

このゲームの唯一のナッシュのバランスは（値下げ、値下げ）であり、相応の支払ベクトルは（2、2）であり、双方に5万元の利益をもたらす策略の組み合わせ（値下げせず、値下げせず）は安定した結果ではなく、ディーラーが囚人の苦境に足を踏み入れた。

服装企業ルート管理の孤立性

全体のマーケティングシステムの一つの構成部分であり、単独で独立した部分を見ることはできません。

一部の服装企業では、ルート管理過程に対して孤立しがちである。

まず、他の3つの要素の需要に協力しないで、資源を浪費してルートの建設と管理を行います。その次に、これらの服装企業は他のパートナー、マーケティングルートの運営環境を服装企業のマーケティングルートの大システムの中の要素と見なしていません。

この方法はチャネル目標を実現しにくいだけでなく、最終的にはマーケティング目標全体が実現できないため、チャネル管理システムの基礎が崩壊することにもなります。

システムの観点からチャネルリスクを見て、マーケティングチャネルシステムの特性に基づいています。