굴신사는 왜 이렇게 성공했을까?

언급하다굴신씨아마도 현재 국내의 소비자들은 이미 귀에 익어 자세히 알 수 있을 것이다.굴신 그룹 - 세계 3대 보건 및 뷰티 제품 소매 그룹으로 아시아와 유럽에 3천300여 개의 소매점을 보유하고 있다.가 본 사람들은 편안한 쇼핑 체험을 실감나게 즐겼고, 가 본 적이 없는'개인 간호 전문가'라는 이름도 귀에 거슬렸다.1989년 4월 베이징에 첫 매장을 개설한 이후 지금은 이미 40여 개로 발전했다.2002년 굴신씨 개인 간호점의 전 세계 매출액은 인민폐 610여억 위안을 넘어섰고 중국만 5억 위안을 넘어섰다.굴신 씨는 왜 15년 만에 경쟁이 치열한 국내에서소매업신속하다장대하게 발전하다이토록 높은 관심과 정체성을 불러일으켰을까?

　브랜드 레전드 - 100년의 멋을 뽐내다

약 1828년에 A.S Waston이라는 영국인이 광저우에서 양약국을 열었는데 이름은 광동대약국이었다.1841년에 약국이 홍콩으로 옮겨졌고 광동 사투리로 회사 이름을'굴신씨 대약국'(A.S Wastons & company)으로 번역한 것이 굴신씨의 유래였다.약국 경영으로 시작한 이 회사는 지금까지도 이 특색을 보존하고 있다. 1981년에 이가성 산하와 기황포유한공사가 전적으로 보유한 자회사가 된 후에 황과 풍부한 경제력과 유연한 경영 이념으로 굴신씨가 경영하는 브랜드가 광범위하게 포괄되었고 아시아에서 신속하게 부상하여 널리 알려진 소매 브랜드가 되었다.

굴신 씨 개인 간호점은 그룹이 먼저 설립한 플래그십 소매 브랜드다.정확한 시장 포지셔닝을 통해'개인 간호 전문가'의 신분을 사람들의 마음속에 깊이 파고들게 하여 사람들이 굴신씨를 언급하자마자'개인 간호 전문가'를 생각하게 했다. 그의 브랜드 영향력은 여기서 알 수 있다.

　경영전략-전문성 강조

(1) 정확한 시장 포지셔닝

모두가 알다시피 현재 국내의 소매업은 봉화가 사방에서 일어나고 군웅이 사슴을 쫓고 현지 브랜드가 발전하려면 서양 브랜드도 들어와서 한 컵의 국을 나눠야 한다.효과적인 구매, 저원가 물류와 강세 단말기는 소매업이 승리하는 3대 법보이다.치열한 경쟁에 직면하여 굴신씨는 가격전의 함정을 돌았다. 아시아 각국 시장에 대한 다년간의 관찰과 분석에 의하면 백 년의 마케팅 경험을 통해 최근 몇 년 동안 아시아의 경제 성장이 신속하고 사람들의 생활 품질에 대한 요구가 점점 높아지고 있음을 발견했다.전통적인 판매는 단지 소비자를 구매하게 하는 단계에 머물게 하고 주의력은 상품에만 있다.그러나 날로 성숙해지는 상품 경제 조건에서 소비자들은 상품을 구매할 뿐만 아니라 쇼핑의 즐거움을 누리고 상품의 무형 가치, 예를 들어 브랜드, 서비스 등을 추구하며 마지막에 소비의 최고 경지에 이르렀다. 즉, 기업 문화에 대한 인정을 통해 브랜드에 대한 충성을 가져야 한다.

의심할 여지없이 굴신 씨가 추구하는 것은 후자다.그의 개인 간호 상점은'탐색'을 주제로'건강, 미태, 즐거움'(health, good,fun)의 3대 이념을 제시하고 생활을 사랑하며 품질을 중시하는 사람들이 자신의 내적 아름다움과 외적 아름다움의 통일을 창조하도록 협조한다.국내에서 굴신 씨는 처음으로'개인 간호'개념으로 운영되는 가게로 독특하고 정확한 시장 포지셔닝이 새롭다.상점의 목표 고객은 18~35세의 여성에 고정되어 있다. 그들은 개성을 중시하고 비교적 강한 소비 능력을 가지지만 시간이 촉박하여 슈퍼마켓에 가서 쇼핑하는 것을 좋아하지 않고 편안한 쇼핑 환경을 추구한다."이것은 우리의 포지셔닝과 매우 일치한다."굴신씨 그룹 이사 겸 중국구 총지배인 담리현은 이렇게 말했다.

　(2) 제품 전략

굴신씨 개인 간호점에서 운영하는 제품은 포라만상이라고 할 수 있다. 20여 개국에서 왔는데 화장품, 약물, 개인 간호 용품, 패션 액세서리, 사탕, 하트 카드와 선물 등 2만 5천 가지가 있는데 주로 두 부분으로 나뉜다. 하나는 굴신씨가 자체로 브랜드를 만들고 화장품류와 개인 간호용 품목 등이 있다.둘째, 다른 브랜드의 케어 용품은 보결이가 적지 않고 미보련, 아방도 매장에 전문 매장을 설치한다.물론 제품도 여성뿐만 아니라 각종 해외 원산 식품으로도 남성 식객들의 웃음을 자아낼 수 있다.

굴신씨 제품의 가장 큰 특색은 곳곳에서 3대 경영 이념을 전달하고 있다는 것이다.약품과 보건품은 창점 이래의 특색을 보존하고'건강'을 제창한다.미용 미용과 케어 용품이 가장 큰 비중을 차지하고 종류도 가장 많아'미태'라는 개념을 나타낸다.독특한 취미 카우보이와 사탕 정품은 낙관적인 생활 태도를 전달한다.이 세 가지 이념에 맞추기 위해 회사의 진열대, 계산대와 쇼핑백에는 귀여운 로고,'마음','입술','웃는 얼굴'이 있어 따뜻하고 유쾌하며 재미있는 느낌을 준다.{page_break}

(3) 가격 전략

굴신 씨는 차별화와 개성화를 통해 브랜드 가치를 높이고 가격도 상대적으로 높다.예문령 굴신그룹 공공관계 사장은 "경쟁력 있는 가격" 이 아니라 "가격이 시장 수요와 일치하기를 바란다" 고 설명했다.그럼에도 불구하고 개인 간호점에서 600여 명의 여성 고객을 대상으로 조사한 결과 굴신 씨의 제품이 풍부하고 정교한 것이 쇼핑을 유치하는 가장 중요한 요인이라고 생각하는 사람이 85%가 넘는 것으로 나타났다.이를 통해 알 수 있듯이 날로 동질화된 소매업에 대해 가격은 이미 고객을 끌어들이는 가장 중요한 요소가 아니다."당신은 이곳에서 다른 쇼핑 장소에서 살 수 없는 물건을 살 수 있습니다."굴신 씨의 한 고객이 이렇게 말했다.

　(4) 마케팅 전략

1. 전문화 지도 굴신 씨는 현재 강력한 건강 고문 대열을 가지고 있다. 80명의 전업 약사와 150명의'건강 활력 대사'를 포함한다.그들은 모두 전문적인 교육을 받아 고객에게 건강한 생활을 유지하기 위한 상담과 조언을 무료로 제공한다.

2. 특색화 서비스는 각 굴신씨 개인 간호점에서 서로 다른 판매 구역으로 명확하게 구분하고 상품은 종류별로 나뉘며 가지런하게 배치하여 고객이 고르기 편리하다.매장에 정보택배'스킨케어역'등 각종 개인 케어 자료 매뉴얼을 진열하고 각종 피부 케어 상담을 무료로 제공한다.약품 카운터의'건강지기'자료 전시대는 각종 보건 영양 배분과 질병 예방 치료 방법을 제공한다.컴퓨터화 계획을 적극적으로 추진하고 선진적인 소매업 관리 시스템을 채택하여 주문과 출하의 효율을 높였다.이렇게 여러 가지를 보면 굴신씨의 관심은 상품의 판매뿐만 아니라 고객에 대한 자상하고 세심한 배려를 중시하여 그의'개인 간호'의 특색 있는 서비스를 충분히 보여주었다.

3. 사회 마케팅 기업은 사회의 기업으로'백성에게 취하고 백성에게 사용한다'는 것을 굴신씨는 잘 알고 있다.2002년에 굴신씨 개인간호점은 홍콩암기금회와'분홍혁명'을 일으켜 시민들에게 유방암 예방 자문을 전달하고 기부금을 모아 유방암 연구에 사용했다.2003년 말에 중국아동소년기금회가 실시한'춘뢰계획'을 성공적으로 지지했다. 사랑의 쇼핑을 통해 기부금이 235800위안에 달했고 500명의 배움을 잃은 여자 어린이를 학교로 복귀시켰다.이러한 활동은 굴신 씨의 사회적 책임감을 충분히 구현하여 커다란 사회적 반향을 얻었다.그해 상점의 영업액은 80%의 성장을 얻었고 더욱 중요한 것은 기업을 위해 양호한 사회 이미지를 수립하는 것이다.

　굴신 씨가 생각한 국내 소매업에 대한 몇 가지 생각

굴신 씨의 성공 경험은 국내 소매업에서 배우고 참고할 만하다. 필자는 우리가 이런 몇 가지 관념을 세워야 한다고 생각한다.

　　(1) 소매업의 경쟁은 더 이상 가격 경쟁이 아니다.

현재 국내의 많은 슈퍼마켓, 백화점들이 점점 더'평가','저가'라는 기호를 내걸고 선전하기 시작했다.물론 값이 싼 것은 고객을 유치하는 한 요소이지만 가격 인하, 판촉 뒤에 숨겨진 것은 유실되기 쉬운 관광객, 손해를 입은 브랜드, 가격 경쟁의 악순환 등이 기업의 장기적인 발전에 불리하다.굴신씨에서 알 수 있듯이 소매업도 마찬가지로 브랜드를 필요로 하고 똑같이 브랜드를 호소한다. 시장에서 자신의 포지셔닝과 서비스 대상을 정확하게 확정하고 제품의 품질, 품종, 서비스 수준 등 각 방면에서 노력하는 것이야말로 기업의 장기적인 발전 계획이다.

　　(2) 전문화, 개성화의 발전은 대세의 흐름이다.

소매업의 동질화 현상은 선견지명이 있는 상인들이 세분 시장의 중요성을 더욱 중시하도록 했다.굴신 씨는 국내 최초로'개인 간호 전문가'라는 개념을 내세워 일석이조라고 할 수 있다.자신의 전문가의 우두머리 자리를 다졌을 뿐만 아니라 목표 고객의 개성화된 수요에 영합했다. 더욱 위대한 혁신은 새로운 쇼핑 이념과 생활 태도를 제창하고 사람들이 건강한 미용 분야에서 적극적인 개선을 하여 인생을 즐겁게 즐기도록 돕는 것이다.반면에 국내 소매 기업은 대부분이 뚜렷하고 정확한 경영 사고방식이 부족하고 제품이 동질화되어 목표 고객의 포지셔닝이 모호하다.