‘ 나쁜 고객 ’ 을 줄이고 판매 실적을 높이다

어떻게

많은 고객들이 필자에게 골치 아픈 판매 문제를 여러 차례 제기했다.

특히 경쟁이 심해지는 배경 아래 판매 하락이 적지 않은 기업의 가장 큰 난제로 떠올랐다.

하나의 전형적인 예는 강소한 제조공예품의 기업이다.

이 회사의 사장은 이런 곤경에 빠졌다. 경제 위기가 그의 사업에 갈수록 어려워진다.

고객을 얻기 위해서.

그런데도 이 집은 원래 은행에서 돈을 빌리기 힘든 기업의 현금 유출이 더 문제다.

사장의 양난 문제는 업무를 하지 않으면 안 되지만 업무를 하는 것도 안 되는 것 같다.

업무를 하지 않는 것은 죽음을 기다리는 것이고 업무를 하는 것은 죽음을 찾는 것 같다.

판매를 어떻게 향상시키느냐에 관해 나는 자신의 판매 조직의 효율을 높이고 자신의 제품과 고객이 이 이 세 가지 각도를 선택할 수 있다고 생각한다.

이 사례에서 나는 고객이 선택한 관점에서 판매 실적을 50% 높이는 데 대해 토론하고 싶다.

‘나쁜 고객 ’을 줄이고 ‘좋은 고객 ’을 주목하다.

표면적으로는 이것은 위험한 건의다. 우리의 고객은 원래 많지 않다. 장사가 원래 좋지 않다. 만약 몇 명의 고객이 더 적다면 우리는 문을 닫을 수밖에 없다.

한 걸음 물러서서 이야기하고, 일부 고객들은 적어도 비용을 조금 더 부담할 수 있다.

그러나 이런 사고방식은 이론적으로 잘못된 것이지만 실제로는 통하지 않는다.

실제로 걷지 못하는 점은 앞의 예와 전절 ‘고객이 많을수록 좋지는 않다 ’는 점에서 우리는 이미 똑똑히 볼 수 있다.

많은 기업의 사장과 판매원들도 이를 알고 있다.

이론상의 잘못은 우리가 분석해야 한다.

왜 고객이 많아졌는지 판매가 늘지 않고 고객이 적게 되었는데 판매가 오히려 증가할 수 있는 이유는 우리가 고객에 대한 관심의 정도가 매우 큰 차이이기 때문이다.

Google은 많은 고객을 가지고 있습니다. 고객에게 성실하지 않은 분류를 분류하지 않았을 때, 우리는 고객에게 회사의 기여를 잘 모르는데, 우리는 종종 ‘ 헌신할 가치가 없는 고객에게 회사의 중요한 자원을 점용합니다. 예를 들면 회사의 현금, 생산 능력, 판매 자원 등입니다.

가치 없는 고객에 대해 네가 많이 할수록 얻는 것이 더 적다.

진정한 회사의 중요한 고객은 흔히 볼 수 없는 관심과 자원을 얻지 못하고 원하는 제품의 품질을 얻지 못하고, 원하는 거래기와 우수한 서비스를 얻는 경우가 종종 참을수 없는 상황에서 떠나간다.

이것은 경제학에서 말하는 '열화는 양화를 구축하는 것과 같은 일이다.

거의 모든 회사가 매일 ‘나쁜 고객 ’이 생겨 ‘좋은 고객 ’을 떠밀고 나간다. 우리는 우리가 모든 고객을 남겨두면 되는 줄 알았는데, 우리는 ‘나쁜 고객 ’이 있으면 무심코 ‘좋은 고객 ’을 잘 해낼 수 없다는 것을 몰랐다.

정확한 방법은'나쁜 고객'을 줄이고'좋은 고객'에 주목하는 것이다.

Google은 "나쁜 고객"을 포함한 거대한 고객 그룹에서 진정한 회사에 가치 있는'좋은 고객'으로 이월할 때, 우리는 우리가 해결해야 하기 어려운 많은 문제를 쉽게 해결할 수 있다.

· 좋은 고객은 우리가 한턱 내지 않고 식사와 새빨간 봉투를 잘 사야 한다. 그는 우리가 자신의 제품의 품질을 잘 완성하기만 하면 된다.

좋은 고객은 우리가 그와 같이 자금이 돌아가야 한다는 것을 알고 있기 때문에 그는 우리의 상품 대금을 체납하지 않을 것이며, 우리는 제시간에 제시간에 물건을 인도할 수 있기를 바란다.

· 좋은 고객은 우리가 성인이 아니라는 것을 알기 때문에 그가 실수를 범하도록 허락했지만, 우리가 용감하게 책임지고 개선하기를 바란다.

· 좋은 고객이 우리와 함께 성장하기를 희망하기 때문에, 그는 우리에게 적극 의견과 건의를 제시할 것이다.

· 좋은 고객은 약간의 파리가 작은 이자를 위해 공급업체를 바꾸지 않으나, 우리의 성가가 부단히 향상되기를 바란다.

고객이 변했으니, 우리의 방법은 당연히 바뀌어야 한다.

그러나 좋은 고객을 따라가는 것은 쉽게 할 수 있다고 믿는다.

좋은 사람을 따라 잘 배울 수 있고 나쁜 사람을 따라 나쁜 사람을 배워야 한다.

판매 실적을 50% 높이는 것은 단순히 고객 수량을 50% 높이는 것이 아니라 고객을 줄이고 고객에게 선별한다.

고객의 증가는 단지 한 가지 상황에서 판매를 향상시키는 데 유용한 것이다: 우리가 고객을 맞출 때