服業界で知っておくべき販売実績システムの知識

販売にとっては三つの使命にほかならない。

第一に、多く作って、つまりできるだけ多くのお客様の数量にサインします。第二に、大きくして、できるだけお客様ごとの販売潜在力を掘り起こして、クロス販売の方法を利用して、お客様一人の売上高を極致します。

指導原則はもちろん変化すべきです。

一、導入期間

この段階では、お客様はある分野の製品に対してはまだよく知らないです。認知に乏しく、体験に乏しく、購入の意思決定に必要な要因はどのようにリスクを回避するかということです。

競争相手はまだ現れていないかもしれません。販売部門は積極的にベストを合わせて部分的に突破します。

市場がまだ芽を出している段階なので、大量の売り上げは得られない。

そのため、高い基本給を取って、賞金の形式で補佐することができて、販売人員の収入のリスクを相殺することができて、また販売人員を激励することができます。

二、爆発期

しばらくの間の市場育成を経て、お客様は製品を受け入れ始めました。製品の価値を認識し、爆発的な急速な成長期に入りました。

導くために

人員がこのような目標を実現するには、売上目標以外に、顧客の数量、地域のカバー、細分市場などの市場シェア指標を審査に入れなければならない。

この段階では、販売コミッションは販売員にとって非常に刺激的な役割を果たしています。

簡単に言えば、多くやるのは販売の主な方向性であり、業績審査は結果を主とし、行為は補佐とする。

三、成熟期

急速な走馬圏を経て、競争相手の数が増え始め、製品の差異化も縮小しつつあり、お客様はますます多くの選択に直面しています。

この時の競争はもう製品のレベルだけではなくて、もっと複雑な取引先の関係、取引先のサービス、製品の価格、ブランド力などの各種の要素の全面的な競争です。

そのため、競争相手に勝つためには、販売員の行動様式の審査を強化し、販売者が正しいことをしたことを確保するために、販売プロセスに対するコントロールを強化することができます。

しかし、販売の動きは明らかに違っています。

前者は手がかりを販売するためにサービスします。後者は相手を圧迫し、クロスチャンスを発掘し、顧客の忠誠度を高めるための販売動作です。

四、衰退期

衰退期に入ると、販売員の業績圧力が増大し、コミッション収入が減少し、より高い人員流失を招く。

競争も熾烈化し、お客様を奪うためには、必ず攪乱業者が低価格競争を開始します。

この時、会社のコストと費用が高く、最後に勝つためにも、会社のために財務資源を蓄積して、新たな戦場を開拓するためにも、販売の業績ガイドは利益を追求し、販売員は巨大な軍事心の動揺に挑戦するので、適切な固定収入の調整ができます。

以上のように、多く作り、大きくし、厚くするという3つのガイドは会社や

異なった発展段階は軽重で、緩急であるべきです。このようにしてこそ、販売のスピードが速い会社の異なる段階での戦略目標を実現するように導くことができます。

この三つの軽さと緩急さは、市場、会社、競争相手の戦場情勢に応じて、ダイナミックに調整する必要がある。