판매 주관이 어떻게 호랑이를 기르는지

싸워야 할 과중한 행렬이 있고, 우수 판매 실적도 용맹한 싸움을 벌이는 마케팅 팀으로 싸워야 한다.

판매 주관으로서 당신은 당연히 자신에게 활개치는 호랑이의 스승을 갖고 싶지만, 이것은 오지 않는 것이며, 네가 직접 머리를 써서 만들어야 하는데, 당신은 좋은 수법이 있습니까?

이 글의 작자의 방법은 아마도 너에게 계발할 것이다.

훈련을 거치지 않은 업무팀을 시장에 보내면 훈련을 받지 않은 군대를 전쟁터에 파견하는 것처럼 포회 이외에 어떤 중임을 감당하기 어려울 것 같다.

그러나 기업은 매일 사업대를 본부에 가두어 훈련을 할 수 없어 일부 양성 임무가 일선 대대적인 전투 주관이나 판매 사장에게 떨어졌다.

그렇다면 판매 주관이나 판매 사장은 부하 업계 세대에 대해 어떻게 훈련을 해야 할지, 자기가 가지고 있는 팀이 용맹한 싸움을 잘 하는 늑대의 스승이 될 것인가?

나는 한 기업에서 먼저 지역 경리, 성급 경리와 지사 마케팅 총감으로 여러 해 근무 실천에서 다음과 같은 몇 가지 훈련업 세대의 방식을 총결산했다.

　　1.以身作则，在工作中进行培训。

판매 주관과 판매 사장은 일반적으로 기층에서 하는 것이며 풍부한 실전 경험과 이론지식을 가지고 있으며, 출장 직대에서 담당하는 시장을 할 때, 사업대와 한 대일 소통 훈련을 할 수 있으며, 사업대에 대한 문제와 혼란을 분석하고 해답할 수 있다. 사업대와 함께 시장 방문, 중개상 방문, 수시로 본업대변의 부당한 점을 바로잡아, 직접 사업대 시범과 잘 소통할 수 있다.

　　2.利用月底月中销售例会进行培训。

업무와 총결을 위해 기업은 일반적으로 월말, 월말 판매 예회를 마련하고, 자주 외출하는 업무자들에게 이런 집중 회의 기회를 얻기 어렵다.

판매 주관이나 사장은 이런 기회를 이용하여 사업대에 대한 전문 훈련을 할 수 있다.

훈련은 다음 방식으로 진행할 수 있다:

　　（1）主管和经理亲自进行培训。

　　（2）让业代轮流当讲师对其他业代进行培训（可以在团队内指定一名培训负责人由其具体组织培训）。这种培训的好处有：满足业代的成就感；无形中给业代以压力和动力，因为要给大家培训，自己必须先有东西，这样就会使业代自觉养成学习的好习惯；培养业代的演讲能力和现场发挥能力；由于业代所讲的内容大多是自己的亲身经历，所以就更具有说服力，更容易让大家接受。我在做销售主管和经理时，就经常采用这一方法，收到了很好的效果。

　　（3）案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例（包括正面的和反面的），在培训时让业代学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的，也可以是发生在其他业代身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，业代容易接受。

내가 한 기업의 지사 마케팅 총감에서 회사에서 새로운 제품을 내놓았는데, 제품은 중급 제품에 속하여 보급난도가 비교적 높지만, 이 제품은 내가 맡은 시장에서 매우 좋은 시장 전망을 가지고 있다.

이 제품을 보급하기 위해 많은 방법을 생각해 보았지만 개별 시장을 제외하고는 대부분 호황이 없다.

이런 상황에 대해 나는 매출 예회를 열었을 때 제대로 된 업무원들을 사례로 대중에게 양성하고 그 자리에서 장려를 했다. 동시에 제대로 하지 못한 업무원들을 부정적인 사례로 왜 제대로 하지 못하느냐며 즉석에서 처벌했다.

그리고 나는 성공한 경험을 보급하고 강제 규정을 하고 실패의 교훈을 악화로 삼아 모두를 경계로 삼았다.

이런 몇 차례 훈련을 거쳐 모두 힘을 합쳐 이 제품의 판매량은 신속하게 다른 지사 앞까지 걸어갔다.

　　（4）问题培训。每次例会时，业代都会提出各种各样的问题，经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论，这样往往会集思广益，有这些问题的业代可以受到启发找到好的解决方法，其他业代今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。

　　（5）游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色，然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中，业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。

예를 들면: 포장의 중요성을 모두 알고 있지만, 많은 업무원들은 실제 업무에서 종종 요령을 얻지 못한다.

한 번의 판매 예회가 열릴 때, 나는 점포에서 나타날 수 있는 각종 상황을 설정하고, 업무원들에게 다양한 역할을 하게 하고, 경험 있는 업무원 ‘현장 ’을 처리하게 하는 여러 가지 상황을 갖게 했다.

게임에서 어떤 업무원들의 연기가 모두를 폭소하게 만들었지만, 나는 훗날의 업무원에서 많은 업무원들이 아주 능숙히 다양한 점품 기술을 활용할 수 있다는 것을 아주 빨리 발견했다.

　　3.利用网络培训。

예회 기회를 이용하여 사업대에 대한 교육이 좋은 효과를 얻을 수 있다고 하지만 업무인원은 대부분 밖에서 출장을 다녀 함께 할 수 있는 기회는 드물다.

판매 주관은 각지에서 분산된 업대에 대해 다른 지방 훈련을 할 수 있을까?

인터넷을 빌려 발달할 수 있는 네트워크 교육은 지역 공간과 경제적 혜택을 넘을 수 있다.

업무대표는 누구나 컴퓨터가 있을 수는 없지만 지금은 현성에서 시골 곳곳에서 PC방을 찾을 수 있는 만큼 지역 공간을 뛰어넘는 데 좋은 조건을 제공하고 있다.

내가 판매 주관과 매니저를 할 때 모든 사업대가 인터넷을 배워야 한다고 요구하고, 모두 자신의 QQ 호를 가지고 있는 모든 사람들을 알리고, 공공메일을 만들고, 팀 중 모든 사람들이 들어갈 수 있다.

이렇게 나와 다른 팀 멤버들은 자신이 찾은 좋은 훈련과 학습 자료를 공중메일에 보내서, 학습, 교류, 참고하도록 제공할 수 있다.

대화를 나누는 시간이 오래 걸리면 QQ'단체 대화'를 미리 약속했다.

　　4.组织现场培训。

실질적인 훈련 작업에서 판매주나 사장은 조직업이 좋은 시장을 운영하거나 대표적인 문제가 있는 시장의 문제에 대해 효과적인 교육을 진행할 수 있다. 이러한 경우 종종 반공배의 효과를 얻을 수 있다.

　　5.一本书计划。

어떤 업대들은 책의 지식을 배우기 좋아하고, 어떤 것은 책의 지식을 배우기 좋아하지 않고, 어떻게 그들로 하여금 책의 지식을 배우게 하고, 또 한 사람이 배운 것이 모두의 물건이 되는 것일까?

나는 매출 경리 를 할 때 '책 계획' 을 가동 했 다. 각 업대 매월 마다 책 이나 잡지 한 권 을 읽어야 한다. 월 말 에 판매 예회 를 열 때 자기 달 의 학서 나 잡지 의 주요 내용 과 마케팅 인원 에 대한 유용한 일부 강의 를 다른 업대청 을 서로 교류, 상호 학습, 공동 진보, 공동 성장 했 다.