채널 분열: 직원 을 대리상 으로 키우다

채널 전략은 마케팅 그룹의 주요 부분, 채널 전략 및 보급 전략을 개발한 콤비의 기본 주재로 마케팅 패턴의 판타지 혁신적이다.

채널 전략을 제정할 때, 공장이 가장 곤혹스럽게 하는 것은 어떻게 채널 구성원의 충성도, 조화성, 자신의 운영 능력, 특히 신제품의 능력을 보급할 수 있다.

이런 배경 아래에서 공장들은 종종 자건축 경로를 억제하지 못하고 있지만, 자건축 경로가 가져온 높은 비용과 관리 난이도 어느 기업도 소화할 수 있는 것은 아니다.

3주 회사는 자체 건설 경로를 통해 보건품 업계가 전무후무후무한 기적을 이루고, TCL 은 자건축 경로를 통해 왕의 진리를 증명하고 있지만, 물론 기업들이 자체 채널 건설에 실패하여 무너졌다.

자건축 루트는 대기업만이 할 수 있는 게임이라고 생각하지 마라. 사실 개혁 초기에 일부 작업장 사장들이 마케팅이라고 할 수 없을 때 형제자매 이웃 친척을 동원하고 도매나 소매를 만들거나 자건축 채널의 초급판본으로, 그들은 끊임없이 성공적인 사상을 쌓아 온 사람들을 극대화하여 오늘의 유명 기업을 발휘할 필요는 없다. 우리는 자건축 수단의 장점이나 나쁜 점을 검토할 필요가 없다. 우리가 어떻게 성공적으로 성공할 수 있을지 관심이 쏠리고 있다.

엄일보건품 업계의 큰 풍파를 겪은 이 사람은 세 그루 회사에서 고위직에 거주하는 자칫 보건품 업계의 큰 풍랑을 겪으며 스스로 조작 보건품이 익숙해지면 가볍다고 생각했지만, 그가 몸을 뛰어넘을 때 자신이 늘 성공과 스쳐 지나가는 것을 발견했다.

그는 자신의 실패 원인을 총결했다. 하나는 대기업의 자원을 갖추지 못하고 대기업의 경영이념을 답습했다. 둘째는 지금의 시장 환경에 심각한 변화가 있었고, 자신의 방법은 시점과 업그레이드되지 않았다.

그는 현재 시장 고도의 경쟁 제품의 동질화 배경 아래에서 대리 기능차가 이화되는 제품을 선택하는 것은 성공의 선결조건이라고 생각한다.

이 점에 있어서, 천수만선을 찾아서, 그는 마침내 상하이 기업의 신제품을 잠금했다.

이런 제품은 화장품이지만 시장 조작 실질과 보건품이 거의 똑같다.

이 제품은 특허 기술을 가진 염색제로, 이 제품은 총 6가지 색상으로, 사용자가 직접 근거하는 필요로 색상을 선택할 수 있으며, 소매가격은 115원, 여자는 세 번 사용할 수 있으며, 남자는 다섯 번 염색할 수 있으며, 헤어숍에서 염색할 때, 이 제품은 무언가 좋은 가격을 가지고 있다.

한차례의 깊은 담판을 거쳐 그는 화남과 서북의 대리권을 획득했고, 그 다음은 풍화화의 시장보급 작업을 시작했다.

큰 시장이 밀성을 대폭 보급하는 것은 상품이 핵심 기술장벽을 갖추지 못한 상황에서 제품의 동질화 속도가 갈수록 빨라지고, 신속하게 이익을 얻거나 치열한 경쟁을 피하는 고려를 피하고 시장을 시작하는 것이 중요하다.

이 목표를 달성하는 수단은 전통적인 약선이나 일화 루트와 강력한 광고 공세는 물론 광고 매체들이 최초로 텔레비전미디어와 일부 야외 매체들을 보태고 있다.

자신의 자금 상황 및 보험에 따라 서북 지역도시를 최초로 개발시장으로 선택하여 실험 성공을 거쳐 다른 지역으로 복제된다.

약선의 진입 문턱이 낮은 점을 감안하여 입시 초기에는 개별 대형 체인점과 대형 상점 몇 개를 택해 시장 성숙할 때 도매 루트에 들어가고, 보급 분야에서 전문적인 광고회사를 초청해 살상력 있는 TV 광고를 촬영했다. 현지의 주류 채널에서 고밀도를 발표하며 선동적인 선전 포스터를 제작했다. 일부 대학생들이 번화상업구에서 대면적 투양을 진행했다.

광고 발표 후 반응이 좋았다. 많은 사람들이 전화상담을 하며 강력한 구매 소원을 표현했으며, 단말조사에서 많은 사람들이 문의와 구매를 진행하고, 제품 동영상이 팔렸다. 이는 시장 운동자에 대해 불의의 고동춤이다.

첫 달 보급 비용은 총 15만여 명이지만 실제 판매는 6만 위안 안팎이다.

오랫동안 모래밭의 엄한 것은 걱정되지 않았고, 그는 광고가 특히 TV 광고가 침체 작용하고 있으며, 계속되는 투방이 시장의 전면적인 시동을 맞는다는 것을 알고 있다.

두 달 역시 15만 명을 투입했으며 실제 단말기 판매는 7만 여건이 많지 않았다.

두 달 동안 십수만 위안을 판매했지만 실제 환불 절반은 없었고, 대부분의 소매업체 효율이 좋지 않았기 때문에, 고용 업체 자금을 점유하는 데 익숙하지 않았고, 일부 고객들은 비준을 채택하고, 만약 한 무더기가 완전히 매진되지 않았다면 돈을 매진되지 않았을 것이다.

이때 모든 유동자금이 팔꿈치를 파악하기 시작했고, 그는 시장 전망을 전면적으로 분석하고, 결국 자신이 ‘돈도 없다 ’는 게임에 빠져서 오래 놀았을 때, 유일한 출로가 바로 벼랑을 교체하는 것이다.

대리 건설 망 을 찾 고 리 성 에서 처음 의 시점 실패 를 겪 았 다. 현재 자본 제승 의 시대 를 자신 의 미약한 힘 으로 자신 의 미약한 힘 으로 빠르게 한 브랜드 를 꾸 고 싶 은 바람개비 에 도전 하는 어리석 은 행위 를 반복 하 고 지난날 의 불태운 행복 은 시의에 맞지 않 는 것 이다.

메이커가 요구하는 기본 판매 임무를 완수하기 위해서는 반드시 외력을 빌려 대리상을 찾아 많은 사람들의 힘을 통해 제품을 크게 만들어야 한다.

이번에 그는 시장의 중점을 광동에 두었는데, 그렇다면 어떤 대리상을 선택합니까?

일화선의 대리상들은 실력이 뛰어나지만 유명 브랜드 제품이나 저가 제품만 판매하고, 전문선의 대리상들은 제품의 이윤 공간에 대한 요구가 높고, 자신은 이 조건을 만족시키지 못하고, 무엇보다 자신의 제품이 전문선에 들어서면 많은 경쟁 상대가 되고, 제품의 차이화 우세로 변한다.

의약 보건품 업종의 대리상은 더 잘 어울리는 것 같기도 하고, 그들의 수와 시장 운영력이 더 강하다.

여러 해 동안 업계 내 좋은 인맥으로, 그는 시장 일선에서 활발하게 활동하고 있는 대리상을 접촉해 각 지급 시장에서 이상적인 독점 대리상을 확정하였으며, 자신은 읍 광저우에 앉아 전체 시장의 협조를 가졌다.

한 달이 지나고, 두 달이 지나고, 시장은 조용하고 조용한 목소리도 없이, 그는 앉을 수가 없었다. 내려가 보니 상황이 좋지 않았다. 어떤 대리상은 자신의 의도에 따라 광고를 넣은 것은 좋지 않았지만, 효과적으로 투입되지 않았기 때문에, 일부 대리상은 약국에 설치된 매장에 제품을 놓아 판촉 요원들을 현장에 프로모션 을 파견했지만, 약국의 인류 품판매량은 낮았다.

이 대리상들은 대부분 10여 개의 제품을 동시에 경영하여 완전히 규모로 생존하고 있다.

또 한 가지 원인은 약국의 고객은 기본적으로 중노인이다. 그들은 분명히 제품의 목표 인파가 아닌 시장 방향으로 ‘착오 ’를 나타냈다.

일부 화장품은 약선을 채택할 수 있는 것도 큰 성공을 거뒀다. 전자가 강력한 광고를 이끌고 있다. 자신의 제품의 개성 제한 및 소비자의 관심도가 한계가 있기 때문이다. 상당한 광고를 투입하더라도 소용이 없다. 새로운 시장 실험이 실패한 것 같다.

건축 단영 직영 끝 서광은 엄한 노력에 대한 찬탄 을 표시하는 나머지, 나는 이 제품의 운영 실리 를 깊이 분석하고 다음 단계의 마케팅 작업에 대해 제안 을 제기했다: 염색제 는 미용 미용 미용 미용 미용 미용 미용 미용 미용품 시장 의 차이화 장점 을 갖고 있다. 그 목표 사람들 은 패션 을 추구 하는 중 청년 이다. 특히 여성 의 소비 장소 는 주로 대형 상업이 뛰어나 구매하기 쉽다.

하지만 눈팩이나 알루미로크림 등 기능성 제품과는 달리 약품이나 보건품과 달리 소비자들은 그 관심도와 수요도가 높지 않고 광고를 통해 미드미하게 구매하는 편의성은 소비자의 구매 행위에 영향을 미치는 데 큰 영향을 미칠 수 있지만 기존 통상적인 루트가 넓지만, 경로고리가 너무 많이 쌓여 판매상 수중에 있어서 정보체후 결산이 복잡하여 지휘부령과 자금 회전곤란을 초래했다.

이후 대리상이 발전했지만, 이들도 같은 곤혹에 직면해 시장 운영 결과도 실패했다.

제품의 특징에 의하면, 판매와 판매를 합쳐야 할 판매 방식을 채택하여 직접 판매점에서 제품 시사와 제품 홍보를 진행하고, 판매점은 목표인들이 자주 찾는 대형상들을 초청해야 한다고 생각한다.

전통적인 경로와 협력하는 많은 폐단을 피하기 위해 임대 매장의 형식을 채택하기 위해 단말의 절대적인 통제에 도달할 수 있다.

모든 것이 나의 관점을 인정하고 신속하게 행동하기 시작하여 먼저 광저우에서 두 대형 상업의 초점을 선택하여 3000원 /월 /카운터에 두 개의 전문점포를 세일해 몇 명의 세일 인원을 채용하여 전문 교육을 진행했다.

각 매장마다 VCD 시뮬레이션을 설치해 기존 광고를 비디오 CD로 기록해 라이브로 재생하고, 판촉 인원은 개인 제품 시연을 통해 대중의 목적에 도달하고, 프로필 및 무료 체험을 진행한다.

새로운 마케팅 패턴은 즉각 효과를 거두었고, 양절 카운터가 첫날부터 20여 개의 판매를 하였다.

고객은 이런 판매 패턴이 새롭다고 느끼고, 또한 제품의 성가가 이상보다 더 이상적이며, 대부분의 구매자들이 시도한 마음에서 구매 행위를 하고, 어떤 경우는 쓰고 친구들을 데리고 구매하는 데 영향을 주고, 브랜드의 영향이 급격히 커지고, 주위 몇 킬로미터 내의 미용원이 사람을 보내 정찰하고, 도대체 어떤 물건이 그들의 고객을 예감하게 하는 것인지 알 수 있다.

세일즈맨 역시 제품의 호황에 따라 자신감이 충만해지며 자신의 일에 대한 애정을 드러냈다.

월말까지 전매는 평균 200량의 판매액이 2만위안을 넘어 판매 원가, 인원 임금, 카운터 임대료 후, 한 매장은 근만 위안의 이윤에 달할 수 있으며, 예상 이상의 효과를 훨씬 초과했다.

직원들과 함께 큰 케이크를 만들면 모든 첫 전투가 승리하고, 또 기회를 타서 몇 개의 매장을 열었는데 효과는 마찬가지다.

이때 판매 임무 스트레스 아래 시장확장, 투자 위험과 관리 난도 등을 모두 맞대고 있다.

나는 그 분석을 위해 한 자영 단말기 모드로 성공을 거두었으며 대량 복제를 진행하여 시장 규모를 신속하게 확대할 수 있다는 분석이다.

그러나 자영 단말기의 폐단은 관리난도와 시장의 위험이 점점 두드러지고 확장속도도 한계가 있다.

이 모순을 해결하기 위해 자발적인 전제에서 세일즈맨 발전을 대리상으로 발전시키고, 그녀들은 자신이 전문점포를 설립하고, 쌍방은 저가로 결산할 뿐이다.

일반적인 대리 관계와는 달리, 자신들이 직접 경험하며 성공을 경험하고, 성공의 열쇠를 장악하고, 거의 위험 없는 경영이다. 우리는 그들에게 상품을 판매하는 것이 아니라 하나의 성공을 전달하는 것이다.

대리상이 될 수 있는 문턱이 거의 없다. 임대 카운터의 자금을 갖추면 운영에 들어갈 수 있다. 제품은 판매 상황에 따라 빨리 판매할 수 있다. 당월 영리를 실현할 수 있다면, 성공한 후에도 자신감이 커진다면, 매장 증설 신청을 계속하면 균열식 확장을 실현할 수 있다.

그의 직원들에게 그의 신정을 선포하고 즉각 직원들의 환호를 불러일으켜 세 사람이 현장에서 대리상이 될 것을 요구했다.

이들은 쾌락한 대리상이 되자 곧 성공을 거두고, 끊임없이 새로운 매장을 증설하고, 이들의 직원들도 차츰 대리상 행렬에 가입했다.

현재 엄일범의 휘하에서는 이미 40여 개의 매장을 가지고 있어 그는 마침내 성공과 친밀한 접촉을 할 수 있었다.

자건축 경로의 우세는 이곳에서 뚜렷한 구현을 받았고, 엄은 자신의 제품 판매 패턴을 통해 독보적인 판매 네트워크를 만들어냈고, 대리상들은 그의 자제병이 되어, 배를 타고 밥 한 솥 밥을 먹는 형제가 되었고, 루트 멤버들의 충성도, 협조성, 자신의 운도, 자신의 작작력 등 관건을 모두 완벽하게 해결하고, 마케팅을 할 수 있는 만큼 기분 나쁘지 않다.

저자 술잔, 전문 마케팅 전략, 지역 경쟁 전략, 브랜드 전략 관리, 통합 마케팅 전파, 제품 상장 전략, 마케팅 시스템 진단, 기업 전략 및 마케팅 훈련 등이 있다.

현재 술은 광저우에서 장기 상담 서비스와 단기 프로젝트 협력을 제공하고 있다.

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